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告訴你投標的方法與技巧

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-01-31 10:04
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????告訴你投標的方法與技巧

建設工程投標指經過審查獲得投標資格的建設承包單位按照招標文件的要求,在規定的時間內向招標單位填報投標書并爭取中標的法律行為。因此,對于建筑工程施工企業來說,市場的開發、工程的承攬首先從投標開始。隨著市場競爭的日趨激烈,承攬一項工程不僅要考察企業的自身組織、技術和業務能力的結合,在投標時采取合法合規的技巧,也是必不可少的。近年來本人經常參加公司在路橋工程、建筑工程、市政管網排水工程,以及水利工程等項目的投標活動,有成功的喜悅也有失敗的痛心,結合相關知識和本人實際工作總結幾條不成熟的經驗與大家分享。

1.開標前的投標方法與技巧

(1)不平衡報價法

不平衡報價又叫前重后輕法,指在總報價基本確定的前提下,調整內部各個子項的報價,以期既不影響總報價,又在中標后滿足資金周轉的需要,獲得較理想的經濟效益。優點:有助于對工程量表進行仔細校核和統籌分析,總價相對穩定,不會過高;缺點:單價報高報低的合理幅度難以 掌握,單價報得過低會因執行中工程量增多而造成承包商損失,報得過高會因招標人要求壓價而使承包商得不償失,甚至導致廢標。另外在項目執行過程中,價格過低,在選擇分包商、分包價格、分包合同評審過程中很難實施,且經營責任鑒定過程繁雜。

(2)擴大標價法

該方法比較常用,即除了按正常的已知條件編制價格外,對工程中變化較大或沒有把握的工作,采用擴大單價,增加“不可預見費”的方法來減少自身經營風險。這種做標方法的優點是中標價即為結算價,減少了價格調整等麻煩,但是往往因為總價過高而不易中標。

(3)多方案報價法

對同一個招標項目除了按招標文件的要求編制一個投標報價以外,還編制了一個或幾個建議方案。其適用情況是:如果發現招標文件中的工程范圍很不具體、明確,或條款內容很不清楚、不公正,或對技術規范的要求過于苛刻,或發現設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方,或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方,或者發現自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求。

(4)突然降價法

指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法,通常做法是:在準備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度,然后有意散布一些假情報,如打算棄標,按一般情況報價或準備報高價等,待到臨近投標截止日期前,突然前往投標,并降低報價,以期戰勝競爭對手。

(5)先虧后盈法

在實際工作中,有的承包商為了打入某一地區或一領域,依靠自身實力,采取一種不惜代價、只求中標的低報價投標方案。一旦中標之后,可以靠自身的能力給建設單位一種低價投入、高質產出的感覺,獲得建設市場的認可,從而進一步擴大承攬這一地區或這一領域更多的工程任務,達到總體盈利的目的。如果遇到這樣的競爭對手,只能靠自身經營多年的市場信譽和產品質量了。盲目的降低投標報價,甚至是低于成本價,是不可取的。

(6)聯保法

指一家實力不是很強,又想獲得市場,可以聯合其它整體或者單項實力比較強的企業進行合作,兩個或者幾個單位分別進行投標。無論誰家中標,都聯合進行施工。

(7)增加建議方案

有時招標文件中會有一條“可以提一個建議方案”,投標者這時要抓住機會,組織一批有經驗的設計和施工工程師,對原招標文件的設計和施工方案仔細研究。提出更為合理的方案以吸引業主,組成自己的方案中標。

2.開標后的投標技巧

(1)降低投標價格

雖然投標價格不是中標的惟一因素,但卻是中標的關鍵因素。在議標中,投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是:

①要摸清招標人的意圖,在得到其希望降低標價的暗示后,再提出降低的要求。

②降低投標價要適當,不得損害投標人自己的利益。

降低投標價格可 以從以下3個方面人手,即降低投標利潤,降低經營管理費設定降價系數。

投標利潤的確定既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定立,又要考慮中標率和競爭人數因素的影響。通常,投標人準備兩個價格,即準備了應付一般情況的適中價格,又同時準備了應付競爭特殊環境需要的替代價格,它是通過調整報價利潤所得出的總報價。兩價格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投標報價,即可采用低于適中價格,使利潤減少以降低投標報價。經營管理費應該作為間接成本進行計算。為 了競爭的需要也可以降低這部分費用。降低系數是指投標人在投標作價時,預先考慮一個未來可能降低的系數。如果開標后需要降價,可參照該系數進行降價。

(2)補充投標優惠條件

除中標的關鍵因素“價格”外,在議標談判的技巧中,還可以考慮其他許多重要因素,如縮短工期、提高工程質量、提出墊支工程款、降低支付條件要求、提出新技術和新設計方案、協助招標單位進行三大目標控制,以及提供補充物資和設備等。

(3)其他技巧

聘請投標代理人、開展公關活動。在國際工程投標中,要充分利用外交方式。

投標單位有了投標取勝的實力還不行,還必需有將這種實力變投標為中標的實戰的技巧。技巧運動得當,可以使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果,可以使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位,另外當投標報價出現一些失誤時,可以最大限度地做以彌補。

建筑市場屬于賣方市場,現在一些建設單位為了降低自身風險,把招標條件設定在一個很局限的范圍內,施工企業只能在設定范圍內去滿足投標條件,少了很多投標的技巧運用,增加了企業中標后的施工風險。

大家有其他的投標技巧經驗可以分享嗎?

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