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十七招業務談判技巧讓你成為談判專家

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2019-12-24 15:46
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????十七招業務談判技巧讓你成為談判專家

談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

只與有權決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

盡量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”,也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。

放長線釣大魚

有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

采取主動,但避免讓對方了解本企業的立場

善用咨詢技術,“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什么,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要“斗爭”到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)

盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。想學習更多銷售技巧嗎?快搜索“銷售總監”進行添加!故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。您想學習更多相關文章嗎?請添加微信號GLX988每天為您更新勵志,銷售,管理,商戰案例,等經典文章,免費學習.此微信改變了千萬人的命運,歡迎您的加入。

盡量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。

盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

以退為進

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應 裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。

此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

以數據和事實說話,提高權威性

無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內行”的感覺。

控制談判時間

計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步??赡艿脑?,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

不要誤認為50/50最好

因為談雙贏,有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什么“于心不忍”的。


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