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銀行零售業務營銷技巧分享

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-01-31 10:03
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????銀行零售業務營銷技巧分享

營銷技巧分享

每個人的生活都離不開銀行,銀行的發展更離不開個人客戶,對個人客戶的重視度也是越來越高。成都作為新一線城市,常住人口逐年增加,銀行的零售市場是巨大的,但是競爭更是激烈的。我們銀行成都分行作為異地城商行,有明顯的劣勢,本地人接受度較四大行、股份制銀行、成都銀行本地銀行差,但是我們的大額存單、理財產品的利率、員工的服務態度,較四大行、部分股份制銀行有明顯的優勢。對于我們銀行的產品,我們員工首先要有自信,我們自信了,在發現挖掘客戶的時候就會更有底氣。

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這張圖片是"家庭資產標準普爾圖",現在有越來越多的老百姓知道了"家庭資產標準普爾圖",很多家庭都會逐漸地向這個標準配比資產。而我們要做的就是努力讓客戶的"要命的錢"以及"保本的錢"存進我們銀行。雖然競爭激烈,但是市場潛力是巨大的。前幾年,成都很多家庭都把大多數的錢拿去買房了,但是最近兩年的限購,很多家庭已經逐漸積累了一些資金,很多家庭都是不知道該如何配置好自己的資產,如何抵制通貨膨脹,現在越來越多的客戶都在不同的銀行對比大額存單的利率、理財的利率,這都是我們的機會。那么我們該怎么做?接下來,我主要分四部分講解如何增長AUM?一是如何發現客戶?二是如何成為自己的客戶?三是如何維護客戶?四是如何讓客戶介紹新客戶?

一、如何發現客戶?

這兒為大家分享我在工作中的兩個例子,1、一天四次公交地鐵1分錢的活動。2、銷卡客戶轉為理財客戶。

前段時間我們分行做的一天四次1分錢的活動,確實不錯。我們每家網點基本一天能開20、30張卡。很多客戶就是為了這個優惠,專門來我們天津銀行的網點來辦理業務。這群客戶,他們也是我們信用卡的潛力客戶。他們很喜歡關注優惠的活動,而我們信用卡優惠活動多,不僅外賣、看電影有優惠,而且這張卡也能享受趕公交地鐵1分錢的活動,而且綁定云閃付去超市買東西,還能隨機減,形象地給客戶說:"昨天我去紅旗超市買水,一瓶5元的水最后只需要付3元,就是因為用我們銀行信用卡隨機減的活動。而且很多超市都有隨機減的活動,甚至有些超市打5折。"這些確實是我親身體會過的,請大家在為客戶介紹我們銀行產品的時候,自己一定要親身體驗,用自己的真實感受向客戶傳達,客戶也能增強對產品的可信度。 我們在為客戶辦儲蓄卡的時候,會請客戶錄入工作單位、年齡、年收入范圍等。這時我們腦海就要閃現符合他的產品為他講解,邊開卡邊隨意的聊聊。比如,我在這段時間,發現有不少我們銀行業的朋友來我們銀行辦卡,雖然他們是因為1分錢來辦卡,但是他們建行、農行、甚至大連銀行的理財利率都沒有我們高。我會主動開口,向他們講一下我們新客戶理財利率是多少,天天理財利率是多少。作為同行,他們都會表現出興趣。因為我們銀行的理財確實比他們的高。但是他們也不是當場就轉錢過來買理財,我會盡量互留聯系方式。我會這樣說:"老師,方不方便加一個微信?我怕到時你們在使用我們銀行產品的時候,想咨詢問題,打客服電話有時不會及時回復您,但是您們加了我的微信或者留了我的電話,想咨詢問題的時候,我會及時回復您的。"大多數客戶聽了我這么說,基本都會留聯系方式的。他們大多都是銀行管理部門的員工,也沒有多少自己銀行的業績壓力,所以他們幾位都成為了我的新客戶,有的購買了新客戶理財,有的購買了年底的4.8的理財。我們的同學和朋友中應該有不少在銀行上班的,可以從中挖掘潛力客戶,比其他行業的客戶對我行產品的接受力更強

2019年12月的一天,一位40歲左右的女士走進我們的廳堂??此哪樕懿桓吲d,進來就跟我說,要銷卡。我就邀約女士到我們沙發區坐,并且馬上倒上一杯溫水遞給她。詢問到:"姐姐,請問您為什么要銷卡呢?"客戶說:"很多年前,我準備在你們銀行做抵押貸款的,你們要求我辦了信用卡跟儲蓄卡,但是最后貸款又沒有放下來,今天我收拾家的時候,我發現了這兩張卡,我就是要銷卡。"我說:"我們先銷信用卡,好不好,打電話就可以銷了。"然后我指點她如何打電話銷信用卡,這時她的情緒慢慢慢慢緩和了,信用卡也很順利銷卡了。然后她又問在哪兒銷儲蓄卡?我說:"姐姐,我們這個卡沒有年費、工本費,可以留著繼續使用的,而且我們銀行的理財也很不錯,新客戶4.7,還有天天理財也不錯。這時她說4.7,還是有點高呢。這時我知道了,她對理財的興趣。我就耐心詢問她之前買過理財沒有,她說她之前在農行買的,這時我就更有信心了,拿出手機的計算器,給她算出新客戶理財的到期收益是多少,比農行同期限的收益高多少,然后我看她比較喜歡打扮,肯定比較喜歡買衣服,我就形象化的說,多買件漂亮衣服的錢是有的。然后我們互相留了聯系方式,她第二天就從農行轉了35萬到我行,購買了新客戶理財。

(一)從親朋好友中發現自己的客戶

在銀行上班的我們,第一次完成任務是不是都是請自己的親朋好友幫忙完成的?確實,親朋好友是我們第一客群,忠誠度也高。但是,營銷親朋好友還是會遇到很多困難。比如:1、親朋好友更怕欠人情,磨不開面子請親友買理財。2、有些親友怕泄露自己的隱私,更不愿意選擇在銀行上班的親友那兒買理財。3、前段時間很多親友都買了房子,沒有更多的錢買理財。針對這三種情況,我們大概講一下該如何處理。

1.親朋好友更怕欠人情,磨不開面子請親友買理財。

我們首先要對我們銀行的理財及大額存單有自信,請親友買理財不是欠人情,而是可能是幫助他們買到安全穩定的理財,獲得更多的收益(多的收益盡量形象比喻,比如一個月可以多買一件羽絨服,可以多交一個月的物業費,多一個月的生活費等等)。向他們講解我們銀行理財的優勢(可以先了解他們之前在哪家銀行辦業務,如果買過理財,就講解我們銀行理財跟他們之前買的那家銀行的理財的優勢。如果沒有買過理財,就好好講一下理財的優勢,重點強調安全性,可以說我們銀行成都分行成立8年多來,以往每一期都是百分之百的兌付了本金跟收益,這時可以拿出自己的手機,點開手機銀行,給他們展示一下自己買的理財的情況。如果自己都買了,他們的心理接受力會更強。

2.有些親友怕泄露自己的隱私,更不愿意選擇在銀行上班的親友那兒買理財。

從小看到自己長大的親友會知道自己的性格為人。一定要做到員工的職責,為儲戶保密,就算是自己的父母問自己的舅舅存了多少錢,都不要說。

3、前段時間很多親友都買了房子,沒有更多的錢買理財。

買了房子的親友,可以多推薦天天理財,起存金額低,靈活度高,又有不錯的收益。天天理財是很好增強客戶體驗度的理財,過幾年買房的親戚的存款會越來越多,他們對天天理財體驗度好,就可以更好轉換成買封閉式理財或者大額存單。

(二)從廳堂發現自己的客戶(主要是柜員)

銀行本來對我們柜員就有一句話營銷的要求。"一句話營銷"不能為了應付檢查要求隨意說一句"有機會可以了解一下我們銀行的金融產品"。我們在為客戶辦理業務過程中,不僅只是辦業務,要留意客戶的年齡、談吐,在辦理一些業務時,可以關注到客戶的工作單位、家庭地址等等,這能大概了解到這位客戶的情況。無論是對公客戶還是個人客戶,甚至來網點打回單的客戶,首先觀察一下他的性別、年齡,不同的年齡,你的腦海要有對應的產品去為他講解。比如30歲以下的客戶,主要營銷天天理財跟美團信用卡。30歲到80多歲的客戶,主要營銷封閉式理財、大額存單、國債等,美團信用卡60歲以下都可以營銷。不要怕拒絕,一定要學會開口,要有被拒絕是正常的心態,就算是被拒絕了也不要有挫敗感,每天堅持對每位客戶營銷,10個人中很可能就能營銷成功1位。在向客戶講解的時候,盡量微笑,展示足夠強的親和力,在與客戶交流的過程中,要感知客戶的需求,根據客戶的需求,著重講解符合他需求的產品。

值班大堂的時候,盡量要觀察門外的情況,因為有些客戶會在門外觀察我們天津銀行的情況,這時我們要盡量走出去,邀請客戶進門坐著詳細了解,只要客戶愿意進門了解,那這種客戶購買理財或大額存單的意愿很大。

(三)其他

1、多關注財經類大V的線下活動,有機會多參加

平時可以關注一些不錯的財經類的公眾號、頭條號、微博等,如果有線下活動,可以參加,一起參加的其他人都是不錯的潛力客戶。盡量多留他們的聯系方式,他們會在朋友圈中關注你發的朋友圈。舉例說明在一次活動中,營銷一位客戶,在我行購買了50萬理財。比如有一次我參加了今日頭條一位財經類大V的線下活動,在中場休息的時候,大家都會排隊咨詢老師問題。這時我前面的一位姐姐,就咨詢老師,她手上有100萬,想買房子,但是現在又沒有資格,該怎么合理分配這筆資金。老師就說可以拿一部分買銀行理財,我當時順口答了一句,我就是銀行的。然后散會后,我們再次相遇,互相留了聯系方式,她咨詢我一些房產的知識,我很耐心地站在她的角度為她解答。后來她主動詢問我在哪家銀行,我說是**銀行,了解了我們銀行的理財利率,她相當保守,她一直說不是因為我根本就不曉得成都有家**銀行,不是因為我更不會在**銀行買理財,我說謝謝你的信任,最后在我們銀行買了50萬一年期的理財。

2、多參加社區公益活動,與社區建立良好的關系

通過成都市志愿者網或者家附近的社區,可以多多參加一些志愿者活動,不僅能讓自己的生活更有意義,還能與社區工作人員建立良好的關系。

3、興趣廣泛:健身、旅游、現金流游戲等,多認識朋友,發現潛力客戶

我喜歡現金流游戲,認識很多正能量的朋友,他們平時工作日也是很繁忙,他們的財商比較高,他們會主動找我辦信用卡,了解我行理財,會跟我約好時間跟網點辦理我行業務。我還有一些客戶是通過旅行認識的,在旅行中加了微信,他們會關注到我的朋友圈,(但是建議朋友圈不要發得太頻繁),會主動咨詢我行的產品。我之前在去巴厘島旅行的時候認識了一位妹妹,她現在剛參加工作,就積極在我行辦理天天理財業務及信用卡業務,剛好我們銀行的美團信用卡又很適合年輕人,她辦了后還對我十分感謝,還幫我轉介紹給她的閨蜜。

二、如何成為自己的客戶

理性+感性

理性:我們銀行本身的理財、大額存單等安全穩定,利率較同行中等水平以上。

感性:讓客戶信任自己,展示自己的專業、服務態度及人格魅力,增強客戶對自己的信任度及忠誠度。讓自己多站在客戶的角度思考問題,分析他們的需求。

三、如何維護客戶

1、服務態度

學習海底撈等優秀公司的服務態度,熱情、細致、周到,站在客戶的角度思考問題,努力達到這種效果,客戶一旦要購買理財,第一想到的就是銀行的客戶經理,其他銀行不做過多考慮,積極提高客戶的忠誠度,要達到就算其他銀行利率要比我們高一點,客戶就是認可我們,都不會將資金轉走的程度。

2、努力提高自身的專業素養

多考取跟我們工作實際有關的證書,以專業知識為依托,以生活化、形象化的語言為客戶解釋有關金融方面的知識,讓客戶對自己更加認可信任。

3、多了解時事新聞、興趣廣泛,與男女老少不同年齡段,不同行業的客戶都有一些話題可聊,讓客戶覺得有共同語言,有發展成朋友關系的可能。如果有客戶是買東西的,自己也需要,人都是互相的,也可以支持客戶的生意。

四、如何讓客戶介紹新客戶

積分吸引法(老帶新)

如:老客戶轉介新客戶開卡即贈送積分,并同時享受與新客戶首筆資金同等積分。

一對夫妻,妻子可以介紹丈夫購買新客戶理財,他們可以獲得兩份禮品,更能吸收這對夫妻的他行資金。

服務好每一位存量客戶,存量客戶的認可是我們最好的口碑,他們的影響力能帶來更多客戶。

今天營銷技巧的分享,就到這兒結束了,謝謝大家!


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