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高階管理者的談判課:你會下餌嗎?

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-02-11 15:51
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????高階管理者的談判課:你會下餌嗎?

“我們通常見不得別人比自己好,各國皆是 !”臺灣東吳大學政治系教授劉必榮一針見血地解讀,他作為臺北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人,擔任談判講師 13 年之久,為 500 強企業高管和政府機構教授談判課程。

 

“所以我經常提醒學員,談判桌上所謂雙贏,不是兩個人贏得一樣多,而是一定要讓對方覺得贏得比你多。談判桌上只能有一個‘笨蛋’,那就是我們自己。”

 

區分:“讓他贏”和“讓他覺得自己贏”

“兩個人都得到自己的 must,才叫雙贏。”開課的第一講,劉必榮通常做的是改變學生對雙贏的觀念,他教給學生在談判前必須先排好自己的“must”“want”和“give”(“必獲得”“想爭取”和“可放棄”),看透對方的哪些“must”是自己可以“give”的,制造讓對方覺得自己已經贏了的感覺,實際卻讓他放松警惕。

 

“讓他贏”和“讓他覺得自己贏”是截然不同的兩件事,在這位經驗豐富的談判者眼中,談判的好壞有客觀評判的標準,而輸贏則完全是個人主觀的感受。他經常舉這樣一個例子說明“贏”和“覺得贏”的不同。

 

張必榮有一個學生幾年前在臺北以新臺幣 580 萬元的價格買了一套價值新臺幣 600 萬元的公寓,這個價格已經算很實惠了,他和售樓小姐和經理分別談了很久才談成,他“贏”了,本來應該高興才對,但他還是很不爽,簽完合同就跑來和劉必榮抱怨,原因只是因為經理要求他必須在晚上 6 點前簽好合同,否則逾期價格作廢,他覺得自己有被迫的感覺。

 

在談判中,就是會有很多人即使“贏”著,也還是覺得自己“輸”了,而這種“輸”的感覺極有可能在合同簽訂前的最后一刻讓他猛然反悔,轉身離去。

 

觀察:什么模式讓他“覺得贏”

“有時候,如果你找到對方‘覺得贏’的模式,你就能以‘贏’制‘贏’了。”劉必榮說。前一個“贏”是讓對方產生贏的感覺,后一個“贏”,則是你自己真正贏得了談判。

 

他用 2005 年春節帶全家到印度過年時的親身經歷給我們舉了這樣一個例子 : 在印度,臺灣太太們一到晚上就跑到旅館對面的百貨公司“血拼”,這家印度的百貨公司出租攤位,買賣之間可以議價,所以對于喜歡殺價的臺灣太太來說,好不熱鬧。

 

她們看上了一條克什米爾圍巾,從 40 美元拼命殺到 20 美元,然后呼朋引伴,吆喝大家都來買,結果圍巾一下子就買了幾十條。

 

在買主賣主忘情討價還價的時候,劉必榮卻在一旁觀察到了這樣的情景,克什米爾圍巾專柜旁邊賣大理石紀念品的印度人悄悄把原本價簽為 25 美元的大理石大象提價到 50 美元。雖然他聽不懂臺灣太太們的語言,但是卻知道,“打半價”是促使她們購買的誘因之一。

 

到最后,臺灣太太砍了半價,覺得自己贏了,以 25 美元成交,滿心歡喜;印度人也賺了一大筆。

 

布局:讓他覺得自己控制全局

甲乙兩家公司正在為一個重要項目進行談判,假設談判陷入僵局,請看看甲公司老板是如何做的。他找來自己的談判團隊,先讓和乙公司約好第二天吃飯的張三在飯局上“無意中”透露 : 我們最多等到下禮拜一,不然就買別家產品了。

 

又讓和乙公司經理約好吃晚飯的李四“無意中”透露 : 其實你們的價格快接近我們的目標了,只要再降一點點,就可以拿到訂單。最后,甲公司老板親自出馬,和乙公司大老板約好打高爾夫球,把前兩天傳過去的信息整體包裝一下,再具體提出來。

 

這 是 劉 必 榮 講 給 我 們 的 一 個 案例,他利用了心理戰術,給對方布了一個局,把不同的訊息在不同的時間通過不同的渠道,傳給不同的人,張三在這里唱黑臉,李四則扮白臉。他們傳遞給對方的信息不一定完全一致,甚至可以有一點點矛盾。

 

黑臉告訴對方一個壞消息,白臉則去泄露一點情報,幫對方謀劃一下談判的突破口。等到大老板最后去談時,一定覺得自己已經得到了充足的信息,主動應對,成竹在胸,卻不知道,恰恰是這份“主動應對”的控制感,讓并沒有讓步的你牽著對方的鼻子走。

 

偽裝:聲東擊西的“兔子策略”在喬·哈里斯 (Joel Chandler Harris) 的書《雷摩大叔,歌與諺語》中,他塑造了一只聰明的兔子形象,這只被狐貍抓住的可憐巴巴的小兔子懇求狐貍 : 我可以為你做任何事,唯一請求你不要把我扔到荊棘做的籬笆牢籠里,好嗎 ?

 

而狐貍為了好好教訓兔子,選擇了這個讓兔子最害怕的懲罰,結果兔子一到牢籠就鉆了個洞跑掉了,留下渾然不知情的狐貍還以為自己狠狠地懲罰了兔子呢 !

 

在談判中,聲東擊西是非常常用的戰術——明明想要 A,卻說要得到 B。

 

如果對方使用的是“輸贏策略”,即他們不希望“雙贏”局面的出現,并且他們對結果的預期不是建立在自己準備充分,而是建立在你準 備 得 有 多 差 的 基 礎 上 的,那么我們就可以使用這種兔子 策 略 (Brer Rabbit) 策 略 來對付他,他們還以為我們接受了最糟糕的談判結果而暗自高興呢。

 

配合:了解他的焦慮,拯救他

當談判出現一邊倒的局面,這是扭轉權利不均衡態勢的好辦法。

 

臺灣一家上市公司的采購主管給劉必榮講過這樣一個發生在他們公司的故事 : 這家上市公司跟美國廠商采購產品,因為只有這家美國廠商向臺灣出售這種產品,所以他們非常強勢,而且,因為這家公司不是美國廠商在臺灣的最大買家,所以根本說不上什么話,處于相對弱勢。這時怎么談判 ?

 

采購主管說,后來他發現,臺灣的另一個買家用大批量購買來壓低單價,下很大訂單,讓美方錯估了市場情勢,增加了生產線,結果交貨后,許多生產線又被迫閑置。于是,這個采購主管決定采取誠實的戰略,誠懇地為美方分析市場情況和走向,讓其得以據此調整生產計劃。

 

慢慢地,美方對他所提供的信息愈來愈依賴,雙方的關系也越來越穩定。

 

反饋:適當給予獎賞

他贈我 10 分,我還以 10 分,那叫禮尚往來 (reciprocity);他贈我 10 分,我還之以 8 分,我們稱之為獎勵 (reward);他贈我 10 分,我還之以 12 分,這叫強化對方行為 (reinforce),這幾步戰術的意味一步比一步濃厚。談判時,你要問問自己,你有獎賞對方的能力嗎 ?

 

如果有,你就有機會讓他感覺自己贏。“獎勵不一定要和他的讓步對稱,但必須要讓對方知道,讓步是有回報的。比如,我們期待對方把交貨日期延后 30 天,結果他只愿意延后 15 天,這時候,該怎么回應 ?

 

如果不回報他,那對方公司內部的強硬派就出聲了,‘好心沒好報,看到了吧,我早說不要讓步的 !’而如果回報他,則有點不甘心,因為他明明沒達到我們的期望,所以最好的辦法就是先給他一部分獎賞,告訴他,這樣做是對的,但還需要再努力。”劉必榮說。

 

“這和鼓勵小孩念書是一樣的道理。如果小孩學習不努力,只考了40分,你打他,他一用功就考70分了。你心想:嘿,不打不成器真有道理。距離 100 分還有 30 分呢,繼續打 ! 那小孩會怎么想 ?40 分也挨打,70 分也挨打,那我不念了 ! 彈性疲乏了嘛。”相反,應該用獎賞取代懲罰,給予比較大的彈性。

 

比如答應小孩,考 100 分就有 100 塊錢做獎勵,如果只考了75 分,獎勵就要“有層次地”減少。

 

而“他讓 10 分,我還 12 分”的戰術主要的目的是宣傳,是讓其他旁觀者看到 : 只要你們都要學他,和我們合作,我們的回報比你原來給的還多 !

 

當然,回報策略還有一個基本點,就是不能讓對方覺得你是可讓步的。拿劉必榮來說,一些公司想請他做培訓,卻不能負擔較高的培訓費用,他們往往希望劉必榮打折扣,但是劉必榮知道,折扣是妥協,一旦開始打折扣,折扣就會源源不斷,他的方法是,對于關系很好又非常懇切的邀請者,寧可不收取費用也不打折扣,因為不收取費用是一次例外,不是規則,而判斷是不是例外的主動權永遠在他手上。


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