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采購講堂:降低采購成本的技巧學會

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2019-12-27 14:31
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????采購講堂:降低采購成本的技巧學會

談判高手布萊恩是一家大公司的采辦員。在一項工作任務中,有位乙方的報價是50萬美元。于是,布萊恩委托公司的成本分析人員去調查乙方的產品。

成本核算的結果表明,乙方的產品只需44萬美元就可以買到。布萊恩看過成本分析資料后,對44萬美元這一數字也深信不疑。

采購講堂:降低采購成本的技巧學會,談判時絕對能用上

一個月后,甲乙雙方開始談判。談判一開始,乙方使用了很厲害的一招:“先生,很抱歉,對于上一次50萬美元的報價,我們必須做一下更改。原先的成本核算有誤,致使我錯報了價格。經過重新核算,我們要求的價格是60萬美元。”

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乙方的發言語調沉穩,使人感到堅定不移。一時間,布萊恩對自己所做的成本估計反而產生了懷疑。于是,甲乙雙方在60萬美元而不是50萬美元的價格上討價還價。最終談判的結果是以50萬美元的價格成交。

時隔幾年之后,布萊恩回憶起這次談判時說:“直到現在我還不明白,60萬美元的喊價到底是真的還是假的。不過,我仍清楚地記得,當我最后以50萬美元的價格和他成交時,我感到很滿意。”

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其實,乙方只是運用了“知覺對比”的心理學原理。他先向布萊恩先生報一個驚人的高價,然后再做出讓步,將價格逐漸降到原來的報價,以此來促進成交。

在日常生活中,人們對每件事都有一個心理預期,只不過這個預期并不固定。它會隨著具體的情況以及心理的變化而變化。

如果將心理預期比作秤砣的話,那么當秤砣變小時,它所稱出的物體重量就大;當秤砣變大時,它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知,就是受到這個秤砣的影響。

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巧妙地運用心理預期值的變化,會給我們解決不少難題。例如,當不小心傷害到他人的時候,道歉不妨超過應有的限度,這樣不但可以顯示出你的誠意,而且會收到化干戈為玉帛的效果;當要說令人不快的話語時,不妨事先聲明,這樣就不會引起他人的反感,使他人能體會到你的用心良苦。


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