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5大競標方法,很適合采購工作中使用

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-02-12 15:45
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????5大競標方法,很適合采購工作中使用

這5大競標方法,很適合采購工作中使用

 

 

 

 

小姜拜師學藝,學到了國際采購通用的五大競標方法。

 

迫切的想要分享給大家,解決工作問題。

 

這五種國際采購通用的競標方法的名稱分別為

英式競標、美式競標、荷蘭式競標、反向競標和組合競標。

 

這些競標方法的源頭,有的是來自于期貨行業,有的來自于拍賣行業。

 

先從英式競標講起

 

英式競標是一種正向競標,針對于單一物件的競標方式,源自拍賣行。

比如有一幅油畫,在拍賣前賣家需要制定低價,如一萬英鎊。拍賣行如果決定用英式競標的方式,需要制定每次加價的幅度再由買主舉牌競價。如一萬英鎊到一萬五千英鎊的區間,每次舉牌加價五百英鎊。一萬五千英鎊以上,每次舉牌加價一千英鎊。通過條件的設定,促使買家在一個受時間限制和條件限制,自己又很想得到油畫的前提下,賣家能夠獲得最大利益。

采購工作中,處理呆滯庫存時,可以用到英式招標,比如塑料顆粒。

 

下面介紹美式競標。

美式競標跟英式競標的區別在于,美式招標是一系列物件捆綁式的招標,而不是針對單一物件的競價。

 

所以美式招標要更加復雜。

 

比如工廠的廢品處理,從鋼材鋁材到紙箱木箱到生活垃圾,有很多東西需要一起處理掉。

 

在招標過程中,采購只能根據各物件下一年的預測量讓供應商報價。這就會產生很多跟下一年實際情況不符的結果。比如有一家供應商鋼材的收購價很高,導致他下一年整體的報價最有競爭力;但進入下一年由于生產工藝和品質管理的改善,報廢的鋼材大幅減少,按照真實廢品量核算,該供應商不是最有綜合競爭力的。

 

鑒于這種擔心,采購需要考慮根據實際廢品產生量和各收購商的報價,經常變更收購商以便獲得最大的收益;還是根據預測值決定收購商,合同有效期內不進行更換。

 

第三種競價很好玩,叫荷蘭式競標,在采購工作中有越來越多的應用。

比如您需要采購100把椅子,市場上價格100元每把。進行荷蘭式競標時,您需要邀請盡量多的合格供應商,設定起拍的中標價格為80元,每次上調幅度為1元,30分鐘上調一次(網上競標的設定)。

 

注意,您的起拍價格一定要比市場價格拉開一個幅度。

 

開始競標時,如果沒有供應商按80元每把應標,30分鐘后中標價格變為81元;如果有供應商接受80元,則該供應商中標,競標結束。

 

荷蘭式競價適合技術含量和產品復雜度不高的物資招標,讓供應商充分競爭,便于甲方在最短時間里拿到最低價格。

 

反向競標跟荷蘭式競標和英式競標相反

 

還拿市場價100元每把的椅子舉例。進行反向競標采購需要設定最高接受價格,比如95元每把,每次至少下浮1元錢。然后邀請盡量多的供應商在一個有限的時間段內出價,讓供應商充分拼殺。

 

供應商需要看到自己的競價排名,以便決定是否還要出價。至于當前最低價是否讓所有供應商都看到,需要采購自己來設定。

 

在競標的后半段,很多供應商會進入兩難的心態,就是再往下殺價就不掙錢了,又不想放棄。他們會聯系采購,希望給一些建議。這時采購要想策略推動供應商繼續出低價。比如您跟供應商說再下降多少(幅度盡量大但又不能嚇跑供應商),他就能排在第一位,很可能拿到項目。

 

有讀者會說,這也太殘酷了吧。

 

您在選擇用反向競標的方式的時候,就決定了無情。

 

其實,真正最恐怖的殺器是組合競標。

顧名思義就是把上面介紹的競標方式組合起來使用。

 

小姜經歷過某一客戶的組合招標。該客戶是一個蠻有號召力的汽車整車廠。它想要建立一個價格最有競爭力的高端車的品牌,因此它需要用最低的價格買到最好的零部件。

 

該客戶邀請了八家供應商。在招標的前兩天,它把每家供應商的銷售安排在八個單獨的小房間里,首先進行反向競標。比如客戶告訴每個供應商,最高接受價格是1000元每個,項目運行三年,每年最低采購量為十萬個,要求供應商出價。

 

供應商是背對背的,客戶拿到各家的報價后,當晚會進行分析并決定下一步的策略。

 

第二天,客戶根據各家報價修改競標上限,由1000元/個降為800元/個。如果哪家供應商接受不了可以離開,如果能夠接受,供應商再次報最低價。各家供應商都面臨很大的壓力,因為大家知道一定是有人出價接近800元/個,客戶才會修改價格。自己公司想要拿單,必須按照客戶要求報價。但是從1000元到800元,供應商需要做出很多犧牲,如合理利潤、管理費等。還想做項目就得上擠下亞,絞盡腦汁,拼湊出新的報價。

 

拿到第二輪報價后,整車廠依然是讓各家供應商呆在原地,當晚自己開始緊張的分析工作。

 

第三天,整車廠把所有供應商都叫在一起,宣布,"經過兩輪報價,我們決定進行荷蘭式競標。我們設定起始中標價為650元/個。有人能接受650元/個,就中標。否則每次上浮10元。"

 

注意,為了拿到最低價,整車廠并不急于上浮價格,而是不停的游說各家供應商,誘導他們中至少一家按650元/個接單。在這種環境和氣氛下,每個供應商的代表都極其緊張,拼命的跟自己公司爭取最低價格。

 

最終,其中一家供應商按照650元/個接單。

 

從整車廠的角度,通過使用組合競價,的確拿到了市場上的最低價格。

 

需要提醒,采購在決定使用何種方法競價之前,要最好分析,了解招標物資的特性、公司的要求,制定好招標的規則。

 

在開標前給每個供應商講好招標規則。

 

要盡量預想到招標過程中可能突發的情況和應對方法,比如供應商經常問的問題如何去回答,如何解釋您設定的規則。

 

最終目的是,讓供應商一直咬鉤,一直降價,直到價格不能再低了,再把魚釣上來,取得公司想要的結果。

 

切莫做過火的事情,比如曾發生過的某著名民企,扣押供應商的總經理三天,切斷其跟外界的聯系,脅迫其簽字同意不合理的低價。以至于該供應商事后報警。

 

雖然該著名民企拿到了受法律保護的超低價格,但它的業界口碑已經無法挽回,負面損失大于短期收益。

 

可見,能夠利用合理合法、國際通用的競價方法來取得最滿意的業績,是多么重要。

 

今天的分享就到這里,希望大家活學活用,解決工作中的問題。








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