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永遠不要讓你的采購人員議價

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-02-12 14:39
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????永遠不要讓你的采購人員議價

最近在和TTI VP程曉江在微信群中交流中get到這樣一句話:Never let your purchasing person negotiate price。

程總分享:三個傍晚加晚上讀完了美國Kaiser Associate CEO Bob Fifer的英文書。他的咨詢公司為世界五百強公司中的一百強公司提供咨詢服務。不少觀點即便在現在也還是有啟發的。年紀大的人比較自覺地把覺得不錯的觀點總結了一下,這樣容易記住。

 

永遠不要讓你的采購人員議價

圖一

 

 

圖一讓我笑了蠻久的,中文的意思是“永遠都不要讓你們公司做采購的人去談價格!”,就是說他們和供應商熟了有時難免會心軟或不想把對方逼到墻角,這樣談判后的價格一定不是最低的。

那些procurement的“元芳”們,你們怎么看?

 

永遠不要讓你的采購人員議價

 

 

于是大家議論紛紛:

“那讓誰去談?”

“采購人員談價格的確有這種情況。”

“以我們公司為例,集采中心雖然有總監,有主管,但是價格的事情都是老板親自談的。”

“老板談的價格就合理嗎?能最優嗎?”

以上的交流中有采購老炮,也有職場小白,看來大家對不讓采購議價真有不同的理解。下面奇葩老嘎說說自己的一些理解。

提起這句話,連一些做采購的人都會提出疑問:做采購的連價格都不去談,那還干什么呢?其實這句話的本質含義是:不要讓采購人員單獨去談價格!在價格談判的時候要組建一個“聯合戰隊”去實施。

永遠不要讓你的采購人員議價

 

聯合戰隊的成員要從財務、審計、研發、質量、采購、生產等部門抽取精兵強將,并且由高管擔任戰隊leader。采購人員當然也是其中的重要組成部分,并且在整個談判過程中統籌、組織、協調,保證談判順利實施。

采購談判的聯合戰隊一般由采購人員組建,或者按照企業的制度流程組建。采購人員做談判前的準備:制定項目計劃,做好市場調研、成本分析,確定談判目標;明確談判流程,做好談判分工,過程風險預判等。

在談判實施過程中分工協作非常重要,這時候采購人員的職責就是把控好過程,迎來送往,過程流程講解,主持會議等。談判的重要職責就交給“談判專家”了。這個“談判專家”可不僅僅是能說會道、能言善辯那么簡單,他必須具備異常強烈的成本意識, 尤其要熟悉有關材料的價格構成,了解供應商的成本構成。并且“談判專家”也必須事先充分了解供應市場,了解供需雙方的訴求。在談判中由“談判專家”來談判價格也符合價格談判的獨立性原則。“談判專家”一般來自職能部門,不管是財務、審計還是研發、工程,絕對不是采購人員。平時不與供應商打交道,甚至也不認識供應商的談判代表,他們是唱黑臉的,在談判中可以就事論事,堅守立場,不達目的誓不罷休,談判中所說的話難聽一些也沒有關系。他們的角色就是把談判對手的手捆起來,讓他們做出讓步,而自己絕不讓步,逼著供應商就范。談判談的也不僅僅是價格,付款條件、交貨條件等也要由談判專家一并落實下去。

“談判專家”往往不是采購人員,為什么呢?

采購談判成功與否取決于三個方面:可達成協議、要富有效率以及能維持關系。維持關系是誰的責任呢?當然是采購部門。

聯合戰隊談判時候的分工合作:

供應商在“談判專家”們的凌厲攻勢下節節敗退,情緒當然不好,但是為了做成生意,有時候難免忍氣吞聲。談判結束后,談判對手通常表情難堪。這時候采購人員可以走過去,安撫他們的情緒。甚至可以對談判對手說,“公司這些負責砍價的家伙,不要說對你們這么苛刻,平時對我們也一樣毫不留情。所以請你們大人不記小人過,寬寬心吧!”相當于“談判專家”們打了對手一巴掌,采購人員走過去輕輕揉一下,問聲“疼不疼”,以撫平他們心靈的不悅。這樣,在將來執行合同的時候,哪怕遇到什么困難,對方看在采購人員的情分上,也容易配合。

采購人員單獨去談價格,容易失去控制,風險太大。同時,在價格談判的時候,如果“談判專家”本身就是采購人員,在談判桌上將對手砍得血淋淋的,非常難受的話,雖然對手不得已簽署了協議,但在執行協議的過程中也會人為地制造障礙,來挽回在談判桌上失去的東西。

永遠不要讓你的采購人員議價

 

老嘎在采購管理實踐中也曾在談判中多次扮演“談判專家”。

我們在和供應商談判中一般會成立談判小組,成員也來自研發、工程、品質、財務、審計、采購等部門。采購經理負責組織協調整個項目,經營負責人作為小組長做最終決策。“談判專家”來自集團招標部,這個部門不接觸供應商,隸屬財務,統籌集團成本管理工作。

談判現場:采購經理主持會議,迎來送往。“談判專家”唱黑臉,價格殺到底。采購部總監唱紅臉,最后做安撫,維護關系協調。談判結果由小組長拍板。談判過程中,不允許采購經理發表意見,現場有審計人員監督。整個談判過程按照制度流程進行,既要保證談判目標的達成,又要維護好客群關系。

總結一下:

一是采購人員單獨談判價格可信度差,容易失控;

二是談判現場采購人員考慮到維護關系,保證業務順暢談判中難免畏手畏腳,不能真正體現價格的符合性。

所以切記:永遠不要讓你的采購人員議價!




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