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采購與供應商議價,你一定要看的談判技巧

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-01-31 15:31
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????采購與供應商議價,你一定要看的談判技巧

由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購人員應該設法掩藏購買的意愿,不要明顯表露非買不可的心態,否則若被供應商識破非買不可的處境,將使采購人員處于劣勢。所以,此時采購人員應采取“若即若離”的姿態,以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常,若采購人員出價太低,供應商無銷售之意愿,則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售,但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時,采購人員的需求若相當急迫,應可同意略加價格,迅速成交;若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價之意思,供應商極可能同意買方的低價要求。

采購與供應商議價,一定要看的談判技巧

 

◎差額均攤

由于買賣雙方議價的結果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品,供應商喪失了獲取利潤的機會,雙方都是輸家。因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價的差額,各承擔一半,結果雙方都是贏家。

◎迂回戰術

在供應商占優勢,正面議價通常效果不好,此時應采取迂回戰術才能奏效?,F舉一例說明如下:

某超市自本地之總代理購入某項化妝品,發現價格竟比同業某公司的購人價貴,因此要求總代理說明原委,并比照售予同業的價格。未料總代理未能解釋個中道理,也不愿意降價。因此,采購人員就委托原廠國的某貿易商,先行在該國購人該項化妝品,再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高,此種轉運安排雖然費用增加,但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。

當然,此種迂回戰術是否成功,有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售,則迂回戰術之執行就有困難。

◎直搗黃龍

有些單一來源的總代理商,對采購人員的議價要求置之不理,一副“姜太公釣魚,愿者上鉤”的姿態,使采購人員有被侮辱的感覺。此時,若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價將是良策?,F舉一例說明如下:

某超市擬購一批健身器材,經總代理商報價后,雖然三番兩次邀約前來議價,總是推三阻四,不得要領。后來,采購人員查閱產品目錄時。隨即發送要求降價12%的傳真給原廠,事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價,使采購人員雀躍不已,欣喜若狂。

由上述的事例中,采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實,因為有些供應商自稱為總代理,事實上,并未與國外原廠簽訂任何合約或協議,只想借總代理之名義自抬身價,獲取超額利潤。因此,當采購人員向國外原廠詢價時,多半會獲得回音。但是,在產、銷分離制度相當嚴謹的國家,如日本,則迂回戰術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商,不會自行報價。

◎哀兵姿態

在超市居于劣勢情況下,采購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價,有時會以預算不足作借口,請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他,而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫,另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應商“來日方長”的打算。此時,若供應商并非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價太遠,供應商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動。

◎釜底抽薪

為了避免供應商處于優勢下攫取暴利,采購人員只好同意供應商有“合理”利潤,否則胡亂殺價,仍然給予供應商可乘之機。因此,通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據,籍以查核真實的成本,然后加計合理的利潤作為采購的價格。

由于處在環境的快速變遷,如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等,往往造成供應商有機町乘,占有優勢,形成賣方市場,并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大,若能發揮議價協商的技巧,則能針對賣方所提高的售價,予以協議商談,達成降價的目的。在議價協商的過程中,采購人員可以采用直接方式或間接方式,對價格進行談判?,F說明如下:

(1)直接議價協商。即使面,臨通貨膨脹,物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能??梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協商。

①面臨售價的提高,采購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時,往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上,因此若為其原有之顧客,則可利用此點,要求沿用原來價格購買。

②采購人員直接說明預設底價。在議價過程中,采購人員可直接表明預設的底價,如此可促使供應商提出較接近該底價的價格,進而要求對方降價。

③不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式,此法雖有造成火爆場面的可能,但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧,此法適用于:

•當采購人員不想再討價還價時。

•當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。

在上述兩種情況下,采用“不干拉倒”的強硬手段,往往能扭轉供應商的態度,進而有所讓步。

④要求說明提高售價的原因。供應商提高售價,常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時,應對任何不合理之加價提出質疑,如此可掌握要求供應商降價的機會。

◎間接議價技巧

在議價的過程中,好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式,有時也可以采用迂回戰術,即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。

(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時,最好先談一些不相關的話題,藉此熟悉對方周圍事物,并使雙方放松心情,慢慢再引入主題。

(2)運用“低姿勢”。在議價協商時,對供應商所提之價格,盡量表示困難,多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼,以低姿勢博取對方同情。

(3)盡量避免書信或電話議價,而要求面對面接觸。面對面的商談,溝通效果較佳,往往可藉肢體語言、表情來說服對方,進而要求對方妥協,予以降價。






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