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面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-01-31 10:04
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????面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

采購不管是供應商開發,還是買手,談判都是一個不可缺少的技能。

企業最大的成本是什么,是沒有充分培訓過的員工。試想,一群沒有訓練過的士兵,是不可能完成殘酷的戰場任務的。為什么特種兵以一當十,也是離不開平??炭嗟挠柧毜?。尤其是像《戰狼》《紅海行動》這樣的電影,讓我們看到特種兵的堅忍不拔的特質。

 

那么作為采購,也是要經過長期的訓練,在公司導師的不斷教導下,逐漸走上“職業化”的道路,專業,永遠是需要訓練的。

 

不管是什么技能,意識訓練是必要的,也就是你的職業化的態度、觀點,才能衍生出手段和方法。下面舉幾個例子,新手最容易出現的反饋。

 

 

面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

 

 

采購員A:“供應商說了這個價格已經是最低了,好像他們也快做不下去了,價格談不下來了。”

采購員B:“價格100元/個,稅點,交期,包裝方式我還沒問,我再問問哦。”

采購員C:“供應商不缺錢,他說愛做不做,不想接我們這個小單子的,價格談不攏怎么辦?”

 

面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

 

 

對于不同的供應商,有不同的關系策略,如下圖:

 

面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

 

 

 

● 競爭策略

往往我們遇到最多的,便是“競爭策略”,面對較高的利益,卻沒有深入戰略合作的供求關系,存在猜忌、存疑等合作方式,往往供應商和采購之間斗智斗勇。

舍棄部分不迫切的資源,換取迫切需要的資源,這些資源,就是籌碼的交換。下面有2個真是的案例基本對話,看出籌碼互換的一些注意點。談判的目的,是為了促成合作,而非達到你死我活的結果,雙贏策略,就是互相得到需要的資源和條件。

 

面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

 

 

 

 

面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

 

 

面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

 

 

● 雙贏策略

雙贏策略相對來說比較完美,良好的供應商關系管理、擁有共同的利益基礎,多見于戰略合作、深度合作,供求雙方基于一個目標去共同奮斗,是采購合作中非常難得的結果,不僅需要談判的“小技巧”,更需要專業的知識作為背景,去完成供求關系的“合力”。

雙贏策略使用最好的,豐田公司必然是其中之一。

為供應商設定15%的利潤,并且通過工程師團隊去供應商現場進行降本運動,不僅提高了供應商的競爭力,也為采購成本建立了競爭壁壘,這樣的供應鏈合作模式,才能使豐田在市場上基業長青,建立穩固的供應鏈合作關系。

 

● 讓步策略

當我們發現供應商的關系維持要更重要,并且對于一些利益不大的模塊,進行適當的讓步策略。讓步并不是表示“認輸投降”,而是為了交換其他需要的資源,談判中不存在真正的輸贏,而是否則達到了各自的目標與戰略目的。

 

面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

 

 

● 回避策略

在有些情況下,利益小、關系差,這個時候,如果花費大量的人力物力去進行采購談判,實際上得不償失。就像采購并不需要為了一些零星采購去大費周折的談判一樣,很多時候采取回避策略,是對機會成本的一種保護。

 

 

面對不同的供應商,采購如何應用談判技巧?

 

 

案例:

之前營銷部接待一個外貿客戶,對方來了4個人,2個中國人,2個外國人,兩男兩女,由于當時我也在外貿部進行一些業務學習,相當于半輪崗性質,就參加了接待工作。

當時對方的外國人是客戶總部來的,中國人是中國區的采購代表,其中有一個女的懷孕了,大概五個月(不得不說懷孕是一個大殺器,它代表你工作的態度積極,也給你的喜怒無常找了一個借),她是作為主談方。

接待過程中,其實也是談判的過程,對方一直黑著臉,仿佛別人欠她很多錢一樣,2個外國人和另外一個中國男性采購,一直保持著親切友好的態度,所謂的唱紅臉,那個女采購一直是黑著臉,作為一陰一陽的談判策略。

期間給她倒杯水,她黑著臉說“不是說好換杯水嗎,為什么還要在這個杯子里續杯?”。后面又說,上次五點半找你們,你們就下班了,是不是不想做訂單了,下班這么早?(不斷的找到對方的毛病,來削弱對方的心理優勢,從而降低對方勢能,增長自己的勢能,增大談判的籌碼權利)

銷售部門的經理連忙說,以后我們的手機全天都開著,不會找不到人。

一來二回,其實她都是在不斷助長自己的勢能,所謂“囂張氣焰”,作為采購我是看不下去的,真想摔門而出,牛什么牛,誰愿意搭理你似的。

 

反正那一次,我是不想再有第二次了,我覺得有些用力過猛,以至于最基本的商務禮儀都缺乏了,即使有訂單,也不用這么居高臨下的態度,這樣的人,也不想交朋友,只是基本合作關系。

這種情況下,對于利益基礎較薄弱的部分,可以直接使用“回避策略”,減少時間成本、機會成本的損失。

 

不管是哪種策略,采購應該“兵來將擋,水來土掩”,只有選擇了正確的策略,才能使談判本身具有意義,用對了策略,你才能叫醒一個裝睡的人!


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