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攪動“企業數字化采購”萬億江湖?

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-01-01 15:51
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????攪動“企業數字化采購”萬億江湖?

20年to B老炮兒,攪動“企業數字化采購”萬億江湖?

近二十年to B行業經驗,曾任用友副總裁、阿里B類事業群大企業采購業務總經理、五阿哥CEO,30天即可拉出15位分別出自阿里、德勤、鏈家、甲骨文等名企的高管組成豪華項目團隊,所打造的產品尚未成形就引得資本競相追逐,苗峰與他創立的商越給本就沸騰中的to B賽道又添了一把火。

 

入局“企業數字化采購”,供需兩端雙輪驅動

SaaS的本質是幫助客戶提升工作效率的工具。

對于企業客戶來說,最為關心的有兩點:其一,降低成本,國內勞動力成本不斷上升,企業需要優化運營,提升效率,保證利潤;其二,增加收入,收入支持企業經營活動,往往是企業關心的頭等大事。

SaaS帶給客戶的價值也會充分體現到這兩點上:提升經營效率帶來成本的大幅下降,以及提升獲客效率或者直接幫助客戶增加收入。

兩者實現其一,無疑就是一款正中用戶痛點的成功的SaaS產品。商越的商業邏輯,是要同時實現這兩點。

“企業向數字化轉型的過程中,管理關注點將由內部、管理、流程、結果轉移到外部、商業、數據、運營。”苗峰表示,商越以“智能采購中臺+SaaS應用+運營服務”助力企業完成數字化轉型升級。

首先,對企業客戶來說,商越通過智能采購中臺,為企業搭建專屬的采購商城,不僅能解決供應商交易協同在線化,采購流程繁瑣、復雜、溝通不暢,庫存堆積,占用企業流動資金和資源的問題,更能通過模擬人類的操作,自動化處理當前的人工任務,降低人工操作失誤率。

麥肯錫調研數據對數字化采購效果亦有驗證:如果采用端到端的數字采購計劃,企業每年可節省20%~30%的成本,交易性采購可減少約30%的時間,而且價值漏損將減少50%。企業數字化采購使得企業成本顯著降低,采購效率大幅提升。

其次,對于供應商來說,流暢的線上采購模式可提高客戶端體驗,在商城中成為企業的私域供應商,可實現與企業客戶更加密切的聯系,洞察企業采購需求,對業務反饋更加及時高效,促進銷售增長,流暢的線上采購流程還可提高客戶端體驗,增強客戶粘性。

“我們會幫助類似于京東、蘇寧這樣的公司對接企業。未來,還將加入全網尋源采購、商機匹配功能,幫助企業拓展新的供應商,優化供應鏈。但我們針對于客戶本身服務,合作伙伴策略是不站隊、不結盟、不排他、只針對于客戶的需求。”苗峰表示。

幫助需求端降低成本,提高效率,幫助供應端增加收入,利好供需兩端,商越由此實現商業模式的雙輪驅動。

 

時代紅利下,商越“三可”式發展

商越之所以會選擇采購數字化瞄準的是當前時代紅利。

其一,中國電商發展推動了企業采購現代化,企業更愿意在線采購。艾瑞數據顯示,2018年中國企業采購電商市場交易規模超6000億元,2021年中國企業采購電商市場交易規模將超過萬億,約達14431億元,未來三年復合增長率達33.6%,企業采購電商市場發展潛力巨大。

其二,現在的企業采購人員往往是80后、90后,作為對用戶體驗極端挑剔的一代,他們無法忍受操作復雜的傳統軟件界面,更希望擁有流暢的傻瓜式操作體驗。商越商城借鑒了淘寶、京東等C端App界面設計,無需培訓可直接上手操作,用戶體驗更加友好。

其三,技術紅利。底層技術完全是基于企業級互聯網架構Aliware來進行的,實施周期短,目前商越合作項目從需求到上線,只需用兩個月時間。

其四,經濟下行,企業更注重成本管理。經商越團隊實地考察,目前不少企業采購額往往占到銷售額的60%,對于采購團隊的成本管理就成了重中之重。然而采購團隊中80%人在處理采購額占比僅為20%的非生產物料,勞動力成本不斷上升的情況下,如何通過數字化把非生產性物料采購人員成本壓下來,就成了企業心病。

在供應端,苗峰表示,“我們現在主要面向企業非生產性物料,當前不做原材料采購。”

以數字化手段為企業提升效率,壓低非生產性物料采購人員成本,僅是商越專注企業非生產性物料的一方面,針對此商越還有其他考量。

苗峰解釋道:“商越目前業務必須實現可標準、可規模、可SaaS。”

生產性物料占比雖多,但每家公司采購流程不一樣,難以實現標準化、規?;l展。此外,非生產性物料采購不接觸企業的核心數據,企業更愿意接受在線化的運作方式。

客戶群方面,苗峰表示,目前商越是一個面向于中大型企業構建采購數字化的平臺,瞄準年營收十億到一千億元規模的行業頭部客戶。鏈家、長城汽車、智聯招聘等均已成為其企業客戶。

經億歐向苗峰求證,目前商越團隊產品研發人員占比約80%,銷售及交付人員占比15%,項目實施周期1.5—2個月,客單價在50萬以上,用戶續約率達90%以上,今年營收可超過2000萬人民幣。

“我希望客單價能夠降到40萬左右。目前,我們與行業龍頭合作打磨產品,未來會以高性比產品向更多中型企業客戶覆蓋。”苗峰表示。


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