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采購價格分析與談判技巧

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2019-12-27 14:32
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????采購價格分析與談判技巧

 《采購價格分析與談判技巧》

一、培訓對象:采購經理、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、采購員、供應商管理專員、SQE、供應部、采購部、質檢部等與采購業務之有關人員

二、培訓時間:2天/12小時

三、課程背景:

目前,企業更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢,迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系,更新采購觀念和創新采購模式。如果進行采購成本分析,如何降低企業采購成本工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場,具有成本領先優勢,對任何一個公司,都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈,面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰,外購或尋找合適供應商提供原來由自己制造的產品或服務,已成為眾多企業規避風險、提升核心能力的必然選擇,采購成本控制與供應商管理,采購談判,采購法規的要求,已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的采購與供應商管理,每年在供應鏈環節成本可節約6-8%。傳統的采購管理模式正面臨巨大沖擊,采購部門已不僅僅“買東西”,尋找和培養適合公司戰略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。供應鏈管理的發展,要求降低供應環節的風險,提高服務的響應速度和持續的降低成本,如何對供應商進行有效的管理已成為采購部門關注的焦點。

四、課程目標:

l 了解目前環境下采購體系的發展態勢及新型采購方法

l 掌握如何進行成本分析的方法,掌握實施降低采購成本的技巧

l 正確分析供應商報價的方法

l 洞察成本日益升高之內幕,掌握多種降低采購成本的工具和方法

l 提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產柔性

l 控制庫存的策略及采購計劃的制定

l 技術變更和質量變更的應急措施

l 洞悉采購部門橫向和縱向關系協調處理的關系,改善內部采購和外部供應商關系

l 全面掌握供應商談判技巧及采購合同及法規的要求,如何規避風險。

五、課程大綱:

第一篇、戰略認識篇

第01部分、認識篇——如何做一個專業化的采購

1、 開篇案例分析:WAL-MART公司采購管理成功的關鍵是什么?

2、 打破傳統,解讀我們對采購工作的4大誤區,為采購正身;

3、 公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變,其需要什么資源和技術支持?

4、 公司實現戰略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值

5、 如何你是一名采購經理,你如何建立先進的采購管理系統,講師的四個要求與大家分享

6、 你公司采購流程如何,需要對采購流程設計與采流程優化嗎?

7、 如何對采購組織進行重新設計,如何提高采購人員的工作績效,你是如何做好采購人員的績效考核的?

8、 采購人員必備的三大能力,五項心態,你有嗎?

9、 視頻教學:(1)看看他們是如何敬業的?(2)如何與上下級和平級進行溝通。

10、 采購游戲:考考你做采購的分析能力。

11、 案例分享:某集團公司采購流程設計中優質高效的作法

12、 現場分組討論:(1)在你的企業中,采購管理系統有沒有問題?通過課程學習,將來你準備在公司采購系統建設中哪些方面有所改變或創新?試舉例說明。(2)你所在企業中采購流程復雜嗎?需要優化嗎?通過本章學習,你打算如何對公司的采購流程進行優化(參考流程優化的四個要素和四個手法),試舉例說明。

第二篇、采購方法篇

第02部分:方法01——如何做采購成本分析與供應商報價

現場操練:

思考1:怎么回答這個問題?

思考2:有人說,采購成本控制,重在于殺價,越低越好,所以控制成本關鍵在于采購談判技巧!

一、采購人員要學會看經營損益表和資產負債表

二、企業利潤增加的三種途徑

三、降低成本對利潤貢獻更大

四、如何進行價值分析和價值工程(VA/VE)

五、對采購成本的全面認識

思考:采購單價≠采購成本嗎?

1、掌握成本分析的三個步驟

2、生產型材料采購總成本的元素

3、影響采購價格有哪些因素,如何分析?

4、現場思考:在一家企業,如何了解占采購價值80%的“重要少數”的原料價格變動行情?

六、采購價格全面調查工作如何展開?

1、采購調查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調查資料

七、全面立體剖析供應商的報價,價格=成本+價值,我們如何入手?

八、如何進行采購成本分析

1、成本分析中要考慮的項目

2、成本分析時注意問題

3、如何計算采購價格

九、案例分享:湖南某筑路機械廠比價采購技術運用

十、如何降低采購成本

(一)管理好采購人員

1、 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

2、 案例分析:沃爾瑪公司的采購職業道德規范

3、 選人重人品、用人重績效

4、 輪換與審計

5、 設立供應商投訴專線

(二)活用采購原則

1、采購5R原則的運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法

4、案例分析:日本豐田公司的“采購半徑”。

(三)招標采購與競爭性談判

(四)集中采購與電子采購

(五)不可忽視的采購采購成本的方法

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

(六)案例分享:GE公司電子采購的成本節約

十一、現場討論:除了講師講過的有效降低采購成本的方法外,你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享?

第03部分、方法02——如何選擇一個合適的供應商

一、供應商管理的內容

1、供應商的分類

2、供應商管理的方法

3、供應商管理所必備的知識

4、供應商行業結構布局要求

5、供應商管理的步驟

6、案例分析

二、如何供應商的開發

1、開發供應商有哪些途徑

2、初級供應提供資料的要求

3、對供應商進行分析

4、小組討論:如何確保供應商資料真實性?如何確保供應商的能力?

三、供應商的認證

1、供應商認證工作的準備

2、如何初選供應商

3、如何對供應商樣品進行測試認證

4、中試認證

5、批試認證

6、簽訂采購協議

7、案例:某股份有限公司采購合同

四、如何培養優秀而忠誠的供應商

1、把供應商當作分廠看待

2、選擇合適的供應商

3、平等對待供應商

4、維護供應商的利益

5、供就商定期評估

6、“恩威相濟”管理供應商

7、案例:(1)某供應商實地調查表;(2)某供應商業績評估表

8、案例分析:某工廠的三人改善小組

9、供應商激勵方法探討

10、案例分析:某工廠處理供應商關系的15條原則

第三篇、采購應對篇

第04部分、應對01——高效采購談判技巧與策略

[現場情景模擬]

你會采取什么策略?

一、采購談判的概論

1、什么是談判?

2、什么是采購談判?

3、采購談判的目的

4、采購談判的內容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環節

三、采購談判的基本步驟

1、準備階段

2、開局階段

3、交鋒階段

4、妥協階段

5、簽約階段

6、履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析(心理定勢分析)

2、行為舉止分析(動勢因素分析)

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

(1)借刀殺人;

(2)過關斬將;

(3)化整為零;

(4)壓迫降價。

2、賣方占優勢的議價技巧

(1)迂回戰術

(2)直搗黃龍

(3)哀兵姿態

(4)釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

(1)欲擒故縱。

(2)差額均攤

八、報價與還價還應注意的問題

九、影響談判的五大障礙

十、[案例分析]

1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產線的洽談

十一、討論:由于是新開發出來的供應商,采購對其材料(產品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當受騙?

第05部分、應對02——正確管理采購合同管理

1、識別采購合同及其在商務活動的作用

2、采購合同哪些是主要條款,哪些是附屬條款,兩種條款要求受法規影響相同嗎?

3、合同的形成要求

4、到底由誰起草合同才有效,采購方起草合同有什么優勢?

5、構成合同的四大要素,這四大要素之間有什么關系,只有什么要素才具備法律效力?

6、我國的《民法通則》規定合法合同的能力——三個問題的思考:

(1)簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎,法律如何規定?

(2)精神病人、喝酒或吸毒的人,他們的合同能力受限制嗎?如果規避法律風險?

(3)有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎?如何界定?

7、請區分什么是企業法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權人,他們對合同的能力受限制嗎?都有法力效力嗎?

8、授權人再次授權行為人,具備法力效力嗎?

9、、合同有哪三種形式?你通常采用什么合同方式?口頭合同有效嗎?如何維持口頭合同的取證?

10、導致合同無效的四個因素,請分別分析;

11、可撤銷合同的幾種類型分析;

12、思考:(1)如何區分無效合同與可撤銷合同?(2)什么樣的合同不要求當事人簽字,仍然有效?

13、合同關系不涉及第三人原則

14、解密:東莞某公司一起合同糾紛案;

15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別

16解密——合同條款是否有效,要考慮三條標準

17、采購合同其他條款詳解

(1)免責和限責條款要求:如何表述,如何提醒,如何檢測?

(2)預定損害賠償條款和懲罰條款:如何界定,如何限制?

(3)所有權保留:請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移?現場做三個練習題。

(4)案例分析:石龍某電子連接器公司物料所有權糾紛案解讀。

(5)賠償條款:如何追責?

(6)不可抗力:什么情況下是不可抗力,如何區別區商業落空?生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力?

(7)如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18、合同的條款之戰

(1)條款之戰的過程;

(2)條款之戰要提供哪些資料和證據

(3)如何規避條款之戰

19、合同定價方法的介紹及如何使用它們?

(1)固定價格

(2)可變價格

(3)成本累加(成本補償)定價

20、采購合同的支付條款

(1)支付方式——支票、銀行轉賬、匯票;

(2)分期付款(支付周期)

(3)發票處理條款

(4)確定支付點

(5)支付的貨幣種類

(6)分析分期付款的優點

(7)如何規避分期支付中不履行合同的風險?

21、預付款(又稱合同訂金)、保留金如何處理?

22、案例分析:給出一個背景,然后討論:(1)根據以上案例,指出供應商是否違反合同?(2)詳細說明你是如何得出結論的?

23、某分司與某臺資集團公司合同案例分享

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采購與供應鏈管理高級培訓師、物流與供應鏈管理資深專家,國際物流與運輸學會CILT會員。

講師經歷及專長:

徐老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應鏈管理工作,具有豐富的制造業采購、物流、生產與銷售實戰及管理經驗;擅長建立現代企業物流管理系統與采購管理工作流程及供應鏈模型,徐老師擅長的課程有:《成本控制與精細化管理》、《倉庫管理與庫存控制》《工程項目管理》、《采購成本與采購談判》、《高效供應鏈管理與采購成本控制》等。

培訓客戶及培訓風格:

徐老師以自己十幾年生產管理職業生涯積累的大量實際操作經驗和系統的理論知識為基礎,全方位的為企業提供有針對性的系統培訓與咨詢,尤其關注培訓的實用性,以及培訓效果的轉化。

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