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優秀的采購,談判前要怎樣做好準備工作?

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-02-12 18:35
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????優秀的采購,談判前要怎樣做好準備工作?

談判無所不在,我們每個人幾乎每天都經歷談判,賣買東西議價,要老板加工資,邀你心儀的女孩吃飯,說服兒子吃飯等等;任何事情也可以用來談判的,哪怕是法律,否則要律師干嗎呢。

 

我對談判的理解也很簡單,就是用你的學識,能力,勤奮從對方得到你要的結果并能很好地執行下去。(談出來的結果不能得到有效的執行不能算談判結束,或者只能算是失敗的談判,這點很重要,采購在實際談判中談出的任何條約都要考慮是否能讓供應商長期有效執行下去)

 

談判的目的之一是要從對方得到你想要得結果,所以采購談判前重要的準備工作之一就是要了解你自己,你要什么,也就是談什么以及你得處境(比如緊急采購,少量采購,spot buy.....)。

 

采購跟供應商談判的內容不只是采購價格,還有buy terms 如:MOQ,delivery time,cancellation /reschedule window,Delivery terms; Delivery time ,reschedule, excess&qualify liability , logistic model(SMI,PO ,Consignment, Milk man......) . 等等。

 

確定談什么很簡單,確定所要談判結果也就目標就需要很專業的分析,這也是采購要努力的地方。比如談判價格,供應商的白菜要一塊一斤,你如果希望5塊,供應商問你為什么是5塊的時候,采購不能只是牛氣烘烘地說我就希望是5塊, 這是我老板給我的target。

 

其實如果采購能從市場行情,供應商成本分析,自身的采購優勢等等更多方面的專業分析或許更有說服力。這些分析不但要求采購有專業技能還需要采購勤奮的準備;

 

再比如cacellation window, 很多采購面對定制物料會容易接受NC(NON-CANCELLATION),但是事實上很多定制物料在供應商原物料階段是common的,或則在WIP 第某個工序之前還是COMMON的,如果這樣,即便定制物料也是可以有CANCELLATION WINDOW, 12Weeks leadtime 定制物料的cancellation window 還可以是10weeks甚至6weeks.有了這些合理專業的分析準備,采購談判勝算了一半。

 

采購自身的采購處境也必須清楚,有利于采購策略的選擇。

 

如果你是緊急采購,采購的談判必須速戰速決,明修什么道暗度什么滄的戰術就不能用,如果是少量采購,采購或許要學會跟供應商畫餅,但不能老畫,畫多了信譽也沒了。了解自身處境,選擇合適采購策略

 

常言道知己知“痞”百戰不殆,采購談判前也要分析供應商需求以及處境?!?/span>

 

供應商合作意愿是否強烈,你是志在必得客戶還是可有可無,你的采購額占供應商銷售額多少,供應商目前Capacity vs Order 狀況,你所采購產品是供應商的主打產品還是即將要淘汰的產品,跟你談判的人是否有決定權還只是個跑腿反映情況,每個決定都得打電話請示老板。

 

供應商信譽以及目前的經營狀況(這個很重要,我之前有個供應商,價格降的奇低,而且還是90天的consignment,談起來很容易,結果不到一年就倒閉了,原來是個國企,從上至下一團亂,銷售只管出貨拿獎金,這樣容易的談判也許會害苦采購)。采購目標的設定及采購策略的選擇必須參考供應商需求及狀況。

 

其次,我認為在采購談判前,供應商關系的確定也是必須清楚的。是打算建立合作伙伴關系,還是one time buy,還是一般采購關系,還是正處在被淘汰過程中的供應商。比如與即將被公司淘汰的供應商,采購跟它談SMI有必要嗎? 而對于合作伙伴關系的供應商,我們可以通過選擇長期合作合同得到更好的服務和價格。

 

準備工作還很多,還包括數據準備,談判時間很談判地點的合理安排,甚至哪些人得參加談判也是事先得考慮好的。

 

談判是個大話題,不是一篇帖子可以說完的。本文是我關于采購談判前的準備工作的淺見,望大家批評指正。


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