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告訴你17個采購談判小技巧

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-02-04 10:44
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????告訴你17個采購談判小技巧

對于采購談判的技巧,網絡上很多資料和實體書籍都要介紹,根據自身經驗的匯總,以下是一些采購談判過程中的小技巧匯總:

1

除了價格,其他都可以談

可談的條件包括產品質量、付款方式、交期、質保期、所開發票種類、附屬設施、簽約期限等等。例如:倉庫的選擇需要綜合考慮多種因素,比如,付款方式是月付、季度付、年付還是其他;租賃期限是一年、兩年還是更長;附屬設施包括房東建辦公室、停車位等。工廠工業線模塊的質保金兩年,最后折衷一年一付質保金。

2

只與有權決定的人談判

 

談判之前,最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。找到對方能決策的人,我方則需要找不能決策的人談判。當談判出現僵局的時候,我方可以借口找領導決策,有退路。例如:倉庫找尋一手房東談價。

3

盡量在本企業辦公室,發揮主場談判優勢

 

在我方主場談判時,我方可控因素更多,更利于我方爭取包括,場地布置,談判人員數量,與對方談判時坐位安排等,充分利用主場優勢進行談判。零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度,杜絕個人交易行為之處,最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

4

對等原則

 

不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。

5

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

 

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。

另外,在交易過程中,我們可以參考白臉黑臉的形式來開展談判。

17個采購談判小技巧

 

 

6

放長線釣大魚

采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。當采購標的要求交期比較長,有供應商很希望拿到我們的單時,我們可以使用拖延戰術,這時往往供應商會再次報更低的價格。同時兼顧“除了價格,一切都可以談”的策略。

7

必要時轉移話題

 

若買賣對主對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題?;驎和S懻摵炔?,緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

8

談判時要避免破裂,同時不要草率決定

 

有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,采購員須明了;沒有達成協議總比勉強達成協議好,以免勉強協議可能后患無窮。

9

態度簡明,盡量肯定的語氣與對方談話

 

在談判的中盤,采購人員可以聽出他們優勢與缺點,也可了解他們的談判立場。談判時,采購員應該保持清晰的邏輯進行溝通。事實上,談判在最高層次時,是高段的意見溝通,成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。

所以,不管你是屬于怎樣的個性,或運用怎樣的戰術,你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。要確實使對手了解你的意見的最好方法,是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論,不要同時論及太多的話題。

10

盡量從對方的立場說話

 

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

17個采購談判小技巧

 

 

11

交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上

 

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。

12

以數據事實說話,提高權威性

 

無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指:充分動用準確的數據分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

13

控制談判的時間

 

預計的談判時間一到,就應真的結果談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步??墒悄艿脑?,把他的竟爭對手也約來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

14

不要誤認為50/50最好

 

談雙贏,有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結果是60/40,70/30。80/20,不應有什么于心不忍的。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

15

化零為整,集中采購

 

當某件商品需要單次采購數量少,但需求有周期時,可以考慮與對方簽訂開口合同,后續下訂單、到貨、付款。當由單次散點采購變動到簽訂長期的開口合同時,我們往往可以據此要求供應商降低價格或者提高服務質量。不同設備種類或同種設備不同地域,可以統一發包的盡量統一發包,采購標的多我方具有壓價優勢。

17個采購談判小技巧

 

 

16

化整為零,借刀殺人

 

當一張單有多種物品采購時,可以用較低的a公司的報價與別的公司議價,每件物品都用此方法,得出一張整體最低的價格單,借“供應商”報價殺“供應商”價格。同時,這一點也可以看出,我們需要擴展供應商源(報價源),從與供應商的交流中學習采購標的的性質。

17

劣勢談判

 

當對方為行業領頭企業時,我方處于相對弱勢地位。這時需要盡可能挖掘我方優勢進行談判,如:對方銷售主擔若丟單,有可能被考核;對方若丟單,在行業的面子問題等等。


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