沈陽市政府采購中心 歡迎你!



您當前位置:沈陽市政府采購中心 > 采購公告 >

如何對待大牌、高科技、壟斷的供應商?

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-02-02 15:28
A+ A-

????如何對待大牌、高科技、壟斷的供應商?

如何對待大牌、高科技、壟斷的供應商?

 

【案例】

壟斷供應商難對付,大牌供應商難對付,而這兩個加在一起就更難啦。如何對付壟斷供應商,如何對付大牌供應商,各種人有各種方案。雖然說法不一。但總的原則是不能服軟,要努力為自己的企業爭取到最大的利益。事實上,我們也是這么做的,效果如何可想而知。

 

靈橋公司是一家小企業,有一款產品需要使用一家國際大牌的部件,全球也只有這一家能提供,在全球許多領域都能稱王稱霸,不是世界第一,也能擠進前三。說起這家大牌,大多數人都是豎起大拇指:質量沒話說。然而這個部件卻質量實在不敢恭維,合格率也不高。

 

開始認為是不是我們廠太小,對方譜大看上?采購設法聯系了其它幾家客戶,發現大家的感受是一樣的,都反映這家大牌至少在這個產品中是名不符實,產品質量不過關。這個部件的材料和制造工藝比較特殊,靈橋的技術部門沒有人熟悉這個行業。供應商質量工程師SQE更是在技術問題上說不出一二三來。質量部所能做的就是逼著大牌賠款、要求大牌按照8D的要求進行整改和提升。但大牌的態度實在太糟糕,更多地是搪塞,不是很配合,感覺上是愛買不買那種作風。大牌也接受賠款,但隨后就在第二次談判是將價格提上去了,采購努力地和大牌據理力爭:靈橋不但遭受不合格品的困擾,還有其他的損失,包括來料檢驗、缺貨、庫存、整機裝配等一系列的成本。這些費用都應該由大牌來承擔。而大牌的回復是,我們的制造成本就這么高,你們不能將管理成本往我們頭上加,給懟了回來。這款產品不但質量差,價格還高(當然這是從材料、外觀進行的估計,市場上沒有同類產品,也無法進行價格比較),生產周期也長。一個產品最重要的三個指標:質量、成本、交期。它是三不靠。

 

來回扯皮幾次以后,靈橋和深受其害的其它幾家工廠商量決定拋開大牌,幾家聯合自己搞了一個廠生產。在決策之前也做了深入的評估,找了業界的一些專家對技術可行性做了分析,財務上非常謹慎地對投資回報率進行測算,好在設備投資并不多,廠房占地面積也不大,更有優勢是靈橋自己現有廠房還是空閑的,既不需要購置,也不需要租賃,只是做一些改造。這一決策當然得到了幾家企業管理層的支持。事不宜遲,很快新的生產線就建好投入使用了,產品也出爐面世了。

 

做了以后才發現這個東西真的難做,一個熱處理工藝是質量的一個瓶頸,自己生產的產品真比那家國際大牌公司的產品更爛。最終也搞清楚為什么這家國際大牌也會有這么多不合格,熱處理之后,這個產品需要一段時間的固化,在固化過程中,還會有一些形變,形變曲線是一個緩慢的指數下降過程。這也解釋了供應商為什么周期長,及為什么供應商出廠檢驗后到了客戶那里還會有不合格發生。

 

有人說,起初在討論難對付的供應商時,考慮了壟斷、大牌,之外應該還有一條:高科技,現在這家供應商三條全占了。

 

現在這幾家客戶坐在一起猶豫著,討論著,到了一個岔路口,是好馬不吃回頭草,堅持做下去,還是回頭去求著買大牌的產品?自己做,肯定還要投入,但效果如何,現在是無人敢拍胸脯打包票了。但不做了,前面所有的努力都前功盡棄付之東流。

1. 如何提升合格率,解決這一難題?

2. 您更傾向于自己做,還是從外采購?

3. 在這岔路口上,下一步的決策需要考慮哪些因素?如何決策?

4. 在對待壟斷、大牌、高科技的供應商,有哪些手段?對應這三種供應商,有區別嗎?

 

壟斷、大牌、高科技,基本上將強勢的供應商類型一網打盡了。供應商之所以強勢,就因為它手中有付好牌,可能因為掌握著稀有的資源,獨特的環境或位置,別人沒用的技術訣竅,或是特許。許多采購尋求靈丹妙藥去見招拆招,如,找到對方要害猛擊,聯合其他客戶,加強供應商管理等。最多三招是搞好供應商關系;做好自己的預測和計劃,把方便留給供應商;最后一招,換供應商。

 

能換自然好,但如果容易,替代供應商早就出現了,如同本案例,在做替代之前應該做好“家庭作業”,分析可能性。但只是如此,也并非都是成功案例。如果非1既0,完全失敗了也就死心塌地回到原點,在找壟斷供應商。在這一案例中,并沒有完全失敗,也還不算成功,是否做下去是一個難題。

 

有一個“鱷魚法則”:假定你的腳被鱷魚咬住,如果你用試圖手去掙脫你的腳,鱷魚便會同時咬住你的與腳。你愈加掙扎,就被鱷魚咬得越多。所以此時,你唯一的生存機會是將這只腳犧牲。鱷魚法則有許多的應用場合:例如,發現自己的在股市里交易背離了市場的方向,必須及時斬倉出局,防止出現更大的虧損。將投資損失限定在目前的范圍內。在項目管理中,如果項目達不到目標,不再投入,及時止損。但這并不容易,當年的協和飛機,就是因為沒有及時止損而最終釀成大禍,機毀人亡。從這個事件也能看出,做出決策并非易事,但往往不止損接下來的就是“莫非定理”。學會及時止損需要智慧。

 

從提升合格率的角度說,還不如換一個角度,如何適應現狀,如果部件合格率解決不了,是否能從后道工序中找出解決方案。事實上,這也是這個案例的最終解決方法。

 

在處理供應商關系中,還應該考慮到并非采購一定要都占據上峰才覺得心安理得。我們常說要公平交易。但采購再對待其他供應商時,供應商覺得公平嗎?他有來過找我們討回公道嗎?公平往往是一種感覺,放正自己的心態去做生意才是的。

 

難對付的供應商不只是壟斷,績效表現差的供應商造成的麻煩更大,質量差,交期不穩定,發錯貨,如果再遇到一個與你斗智斗勇、偷工減料的刺頭,或者滿口答應可背地里絕不悔改的家伙。并不比大牌有更容易管理。他們給后端產品造成的損失常常更大更致命。所以戴明強調再尋找供應商是絕對不能以犧牲質量來獲取低價。


  • 上一篇:企業采購發展環境及渠道類型分析
  • 下一篇:32條采購談判技巧與?33種報價分析方法

  • 相關新聞
    龙江微乐 哪些股票容易涨停 基金资产配置现金类是什么 想玩股票怎么玩 股票配资推荐就择卓信宝配资精湛 601668中国建 股票下跌放量 五矿发展股票行情 股票市场行情分析 茅台股票代码是多少 股票投资建议