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采購談判技巧與?33種報價分析方法

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-01-28 10:05
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????采購談判技巧與?33種報價分析方法

32條采購談判技巧與?33種報價分析方法

 

32條采購談判技巧

 

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠不要接受第一次報價,讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。4.隨時使用口號:“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄,并不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠把自已作為某人的下級,而認為銷售人員始終有一個上級,他總可能提供額外折扣。

 

7.當一個銷售人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準,可以認為他所給予的是輕易得到的,進一步提要求。8.聰明點,可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當一個銷售人員來要求某事時,他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求,他已經在等待采購提要求,通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性,更了解情況,花時間同無條理的銷售人員打交道,他們想介入,或者說他們擔心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據,即使他們是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,最好的流轉和付款條件。

 

15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復,銷售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中,會得到80%的條件,讓銷售人員擔心他將輸掉。17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,我們應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動,用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員,任何時候通過延后協議來威脅他,讓他等,確定一個會議時間,但不到場,讓另一個銷售人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的產品,你將減少他的產品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,自已進行計算,銷售人員會給你更多。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據,他越不了解情況,他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒,那并不意味他們準備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心,他們都很容易讓步,年長者認為他知道一切,而年輕者沒有經驗。

 

29.假如銷售人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產品,因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。30.每當另一個促銷正在進行促銷時,問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。31.永遠記住這個口號:“我賣我買,但我不總買我賣的。”

32.在一個偉大的商標背后,你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

 

33種報價分析方法

 

1.防止供應商可能會以小的計量單位報價,從而降低你對價格的敏感度。

 

2.報價單上小數點的精確位數應該根據采購量來決定。

 

3.在分析、審核報價單的時候,盡可能用你最常用或最熟悉的貨幣單位來分析。(如果人民幣升值,我們進口東西應該用什么報價?用外幣;如果人民幣貶值,我們進口東西應該用什么報價?本幣)

 

4.從報價單位和方式角度上看,要盡可能用對我們最有利的方式報價。

 

5.拆分的報價要特別注意化整為零的報價策略和方式。(所謂化整為零,就是在拆分的各部分報價中都有小數點進位。供應商在這個地方多弄一點,那個地方多弄一點,整體就高出來了。這也是在細分成很多項的“配套產品報價單”上容易出現的問題。)

 

6.要按照采購方的成本結構來進行報價。(采購大批量產品時,報價單的格式應該按照采購的要求去做,也就是要求供應商要按照我們統一的報價方式和報價格式來報價,包括成本計算的方法都要統一按照我們的要求,這是非常重要的。這樣有利于你分析供應商報價和成本。)

 

7 . 要特別注意供應商在解釋報價的時候,會盡可能提升你對價值的認識,而讓你自然而然地接受他的價格。

 

8.采購也要善于哭窮,如果你總在供應商面前擺出財大氣粗的樣子,肯定很難拿到更優惠的價格。

 

9.在需要供應商報價的時候,你要學會隱藏自己的采購目的,把握好采購的需求。如果你提前跟供應商說了你的需求,然后再要求供應商報價,他的報價也許就會很離譜。也就是說你很難或根本砍不到你想要的價位了。

 

10.要分析供應商原材料的來源,并且完善采購成本模型的非正常因素的成本影響。這樣有利于我們分析供應商真實的成本。

 

11.要注意供應商利用正公差報價算成本,負公差生產的問題。也就是說,有時供應商在算采購成本的時侯全部都是按照正公差給你算,但實際上做產品時全部都是用負公差生產的。應該定期評估模具的狀態。

 

12.要分析供應商的建議是否存在陷阱。供應商的建議有價值,但是有可能蘊藏對我們不利的陰謀,我們一定要辨別出供應商的“好意”。

 

13.報價單中應該規定原材料供應商的品牌,更換應該經過采購認證。這樣既可以避免供應商“以次充好”,也可以控制成本,保證質量。

 

14.原材料審核不應該放松,尤其是拆分報價。通常供應商把“水分”加在原材料上,采購也容易接受,并且很多采購在供應商的原材料成本分析這方面投入的資源很少,花的時間也少,尤其是原材料價格的變化很大的材料,供應商往往乘機提高價格。供應商報價中的原材料不能動,是錯誤的觀點。

 

15.供應商通常會把采購最熟悉成本的部分或者市場最透明的部分報低,感謝關注采購從業者微信公眾號 讓我們認為供應商的報價實在、便宜,取得采購對供應商報價的信任;而把采購最不熟悉的部分或者市場不透明的部分報高。

 

16.要注意報價單當中的彈性項目。供應商報價時常隱藏很多彈性計算費用的項目,這種報價策略,供應商經??梢猿晒Φ卦诤罄m獲得豐厚的利潤。采購如果稍微不注意,就要付出不必要的成本代價。最好能減少彈性計算費用的項目。

 

17.要特別注意容器殘留(雜質)導致的成本損失。除了氣體有容器殘留問題,其實不斷回收的膠水,也有類似問題。

 

18.要注意生產產品產生的邊角料的處理,它所產生的價值,也應該作為供應商利潤的一部分進行評估,或者抵沖成本。

 

19.要全方位審核追蹤采購產品可能發生的稅收變化。(稅金經常會被重復計算。)

 

20.報價單分析和成本分析要結合到供應商工廠去分析。很多采購管理者認為采購到供應商工廠里去,很浪費時間,而且還有差旅成本。最重要的是采購到供應商工廠去,會更容易被供應商“搞定”。感謝關注采購從業者微信公眾號 這種觀點使公司的很多采購人員沒辦法做的更專業。因為他們根本就不知道他采購的產品是怎么生產出來的,更不用說清楚供應商提供產品的成本了。

 

21.要特別注意供應商偷工減料的問題。你給供應商多少錢他都能做出你想要的貨,靠的就是偷工減料。價格低不等于成本就低,保質保量是很重要的,所以我們應該不斷地追蹤和分析采購產品質和量上的變化。

 

22.像塑膠件、鑄造件等的生產,應該特別控制新舊材料的比率。我們甚至可以考慮,突擊審查供應商的誠信??纯垂淌遣皇前凑詹少徱幎ǖ募夹g標準去生產的。

 

23.應該注意分析,產成品無法核算成本或者核算材料耗用的項目。

 

24.為了了解供應商成本的學習曲線與規模效應,應該分多階段報價。越是勞動密集型的產品,后續成本下降的空間就越大;越是在大批量生產階段,成本很可能會呈學習曲線下降, 學習曲線甚至持續很久。另外規模效應也很可能是成本發生變化的重要因素。通過分析學習曲線與規模效應追蹤與分析,可以自動削減采購成本。

 

25.通常報價單中20%的項目時常占到80%的成本, 30%的項目占到15%的成本, 50%的項目只占5%的成本。所以我們要重點分析占總成本比重最大的項目。

 

26.整數項目,供應商很可能是大致估算的,很粗糙,應該關注。另外,諸如銷售費用很可能有規模效應,分攤成本時需要與采購量掛鉤。

 

27.要注意供應商使用心理感應報價法,表現為兩種形式:第一種形式是供應商制造出一種報價是被計算出來的感覺;第二種形式是供應商把價格報在低于我們某個心理價位上,這樣采購比較容易信任和接受。

 

28.供應提供的所謂的證明,很可能是二手的資料和信息,不要因為證明而停止分析供應商的成本,除非你真的確信沒有問題。

 

29.要盡可能的分析費用的分配率,而不是費用的加減乘除。因為分配率相對容易與行業、供應商之間進行比較。前面提到過供應商經常在原材料上做文章,事實上各個項目的費用,包括直接工資、制造費用、管理費用、財務費用也是大有文章。

 

30.邏輯錯誤是我們需要特別注意的問題,尤其是項目復雜的報價。供應商經常故意犯這樣的錯誤。

 

31.應該評估采購量和模具的經濟性。

 

32.應該評估供應商所開模具與其他供應商的匹配性。

 

33.報價單的杠桿點應該重點分析,而且要斤斤計較。(比如說我們采購大量型號的沖壓件,想降低沖壓件的成本,我們就要控制沖壓件的原材料--鋼材。


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