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談判7大技巧,跟單3大方法!

來源:沈陽市政府采購中心 發布時間:2020-01-03 15:39
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????談判7大技巧,跟單3大方法!

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一、從兩句名言說采購

采購人員不是在為公司討價還價,而是在為顧客討價還價,我們應該為顧客爭取最低的價錢。—山姆·霍爾頓 沃爾瑪創始人

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二、采購未來將如何發展?

從傳統采購走向戰略采購,是采購發展的趨勢,因此要把握戰略采購的關鍵特征。一個采購組織是否具備戰備采購的思想,判斷依據也是基于這些關鍵特征。

對采購發展的各個階段特征進行對比歸納,可以發現戰略采購區別于傳統采購有以下幾個特征:

特征一:供應商的數目由多到少甚至單一;

特征二:與供應商的關系由短期交易到長期合作;

特征三:采購部門的角色由被動執行到主動參與。

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三、元采購的誤區

采購等于購買:

1、采購就是殺價,價格越低越好,應該注重系統成本和談判技巧;

2、采購就是下單,應付日常工作流程,應對緊急生產和突發事件;

3、采購就是催貨,跟單和拖延付款,和供應商躲貓貓;

4、采購就是頻繁的更換供應商,一味追求單品價格最低;

 

四、采購的方向

1、專業 行業知識

放開供應商,向研發要成本,學習專業硬件知識

2、分層 合適采購

分層管理供應商,尋找適合類別供應商

 

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3、高效 精準采購

需求匹配合適供應商,向供應商要價格,采購前置

采購中的談判與跟單技巧

一、采購中的談判技巧:

報價:開發獲取更多的優質供應來源,做到供應商實力和商品來源分析。

分類報價,將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;

定期和不定期報價,將通用,少量型號區別定期或不定期詢價;

報價統一格式,發放認證后資料齊全和潛在合作的優選供應商;

報價價格的有效期和附加條件,比如樣品提供和賬期說明。

比價:歷史采購價格分析,通過歷史價格和現行報價縱橫比價。

議價:對于確定供應來源和確定產品參考價格的優選供應商進行議價。

還價:針對確定供應商參考價格,貨期和品質的產品進行定期還價,確認最終采購訂單。

談判技巧:樹上開花,化零為整,差額均攤,敲山震虎,開低走高,欲擒故縱,釜底抽薪。

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1、樹上開花

“樹上開花”愿意解釋為樹上本來沒有花,但可以借用假花點綴在上面,讓人真假難辨。在具體的采購工作中,可以集中向供應商展示公司的發展和前景規劃,建立起供需雙方對未來合作前景的信心,基于彼此合作的信任開展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發,項目應用型號集中管理,提高單一型號批量采購的數量或者是批次,或者配合上游供應商整合型號資源,以公司名義引起半導體原廠重點關注,以便向半導體原廠申請特價,而最終達到理想價格的目的。

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2、化零為整

"化零為整"解釋:把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來,統一管理一到兩家供應商,雖然整體型號數量不多,但是所有品種加起來,采購金額相對來說也能引起供應商的重視,這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商,帶來供應商管理的托人和難度,進而效率低下。不如化零散為整合,如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候,再單獨的拿出來議價,正所謂“化零為整,各個擊破”。

3、差額均攤

"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;買者無法取得必需的商品,賣家喪失了獲取利潤的機會,雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價的差額,各承擔一半,結果雙方都是贏家。

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4、敲山震虎

"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式,它是展示軍事實力,迫使對方屈服的手段,達到不戰而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中,如果供應方比較強勢,就需要采用威懾戰略,迫使對方袖手就擒,要知道采購的通路渠道不可能只是一個,即便是供應商處于壟斷的地位,也會有其他品牌相似的功能可以替代參考,這就需要研發在項目初期的時候做好優選和備選的方案,不至于走入顛簸?;蛘呤遣捎糜鼗貞鹦g以達到敲山震虎的目的,不戰而屈人之兵。

5、開低走高

“開低走高”是在采購的過程中,經常會有供應商要求給出采購接受價格,這個時候就是在考量采購的專業素質和行業經驗,以及對采購品的價格趨勢理解,通常是比較難給出一個合理的價格,這個時候如果是非要給出接收價格的話,就需要給出一個價格合理波動范圍之內一個偏低的價格,通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購,通常會要和供應商再談一次價格,是因為之前給出的價格,供應商無法滿足,采購就需要開低走高的技巧,關鍵的秘訣在于專業知識和度的把握。

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6、欲擒故縱

"欲擒故縱"解釋為故意先放開他,使他放松戒備,充分暴露,然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿,不要明顯表露非買不可的心態,否則若被賣家識破非買不可的處境,將使我方處于劣勢。所以,此時的采購應采取“若即若離”的姿態,以試探性的詢價著手,意圖取得采購的主動權。

7、釜底抽薪

"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火,才能使水止沸,比喻從根本上解決問題。戰術上是指對強敵不可用正面作戰取勝,而應該避其鋒芒,削減敵人的氣勢,再乘機取勝的謀略。在實際批量采購的過程中,應該從渠道的源頭來了解價格的區間范圍,通常情況下如果是代理商帶著半導體原廠來拜訪,就可以問問原廠的銷售,價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的,只有半導體原廠才有元器件的定價權,很多的大型公司都是找原廠來談價格,商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴,所以找到控制價格機制的根源,避其鋒芒,釜底抽薪。

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二、采購中的跟單技巧:

一旦前期的品質,價格,貨期,訂單確認下來之后,大部分都會按照正常流程出貨,下訂單前期的詳細規格確認的越詳細,下訂單之后基本上會很少有再跟單的情況。比如采購元器件時需要知道些元器件的產地,庫存地,生產批號,物流運輸方式等等,一來是品質上的再次確認,二來是確認供應商對庫存狀態和真實情況做一個評估。就采購中的跟單技巧我們就簡單的介紹如下方法:

1、疲勞轟炸,死纏不放

疲勞轟炸,死纏不放:從字面意義上就很好理解,就是在下完訂單之后,如果有時間,定時定期打電話了解訂單執行狀態或者貨源狀況,這樣的方法執行幾次以后,供應商自己下次再面對采購訂單的時候就會對催貨比較緊迫的,打電話騷擾催貨的訂單快速執行,因為了解過客戶的跟單習慣之后就不敢怠慢,如期或者是提前交貨。

2、聲東擊西,直搗黃龍

聲東擊西,直搗黃龍:聲東擊西在現實生活中被提及的頻率非常高,它以假動作欺敵,掩護主力在第一時間擊其要害,聲言出東,其實擊西。在采購跟單的過程中,可以通過了解和把控訂單執行情況,運行狀態以達到跟單交貨的目的,直搗黃龍致使訂單順利完成。

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3、拋磚引玉,索取運單

拋磚引玉,索取運單:拋磚引玉解析為拋出磚去,引回玉來。比喻用自己不成熟的意見或作品引出別人更好的意見或好作品。采購跟單的過程中可以通過拋出去一些問題,促使供應商給出訂單的快遞或者是物流運單號,已達到可視訂單執行的目的,或者在合同訂單執行開始就要求供應商給出,定期給給出運單號,全面掌控訂單執行狀況,針對公司內部交期“留余”。

 


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